什么是客戶關系管理？下面我們來舉個例子：

在生活中可能會遇到這樣的事情，在客戶常去的一家小吃店，老板會努力記住他喜歡吃辣這種信息，當他要一份炒面時，老板會征詢他的意見，要不要加辣椒。但如果客戶到一個大型的快餐店，即使他每天都去一次，也不會得到這種待遇。為什么呢？

最重要的原因是，要識別每個客戶，快餐店要搜集和處理的客戶信息量是小吃店的若干倍，超出了企業(yè)的信息搜集和處理能力。這就說明要有效地管理大量的客戶就必須依靠信息技術。在一定程度上客戶關系管理的發(fā)展過程就是信息技術不斷發(fā)展應用的過程。

在1990年前后，許多美國企業(yè)為了滿足競爭日益激烈的市場需求，開始以聯(lián)系人管理軟件為基礎，開發(fā)銷售自動化系統(tǒng)（SFA），隨后又著力發(fā)展客戶服務系統(tǒng)（CSS）。后來一些公司把SFA和CSS兩個系統(tǒng)合并起來，再加上營銷策劃（Marketing）、現(xiàn)場服務（Field service），在此基礎上再集成CTI（計算機電話集成技術）形成集銷售和服務于一體的呼叫中心（Call Center）。

隨著信息技術的發(fā)展，企業(yè)核心競爭力對于企業(yè)信息化程度和管理水平的依賴越來越高，這就需要企業(yè)主動開展組織架構、工作流程的重組，同時有必要也有可能對面向客戶的各項信息和活動進行集成，組建以客戶為中心的企業(yè)，實現(xiàn)對客戶活動的全面管理。

在企業(yè)的信息化改造方面，企業(yè)資源規(guī)劃（ERP）、供應鏈管理（SCM）等的應用能幫助企業(yè)理順內(nèi)部的管理流程、消減成本、實現(xiàn)事務處理自動化。接下來企業(yè)所需要的，是可以幫助它真正全面地觀察外部市場和客戶、可以創(chuàng)造收益的有力工具。

從這個意義上講，企業(yè)不僅需要新的客戶關系管理系統(tǒng)，更需要適應Internet時代企業(yè)發(fā)展的新管理理念和技術。近年來，隨著數(shù)據(jù)庫技術發(fā)展應用的突飛猛進及數(shù)據(jù)倉庫、商業(yè)智能、知識發(fā)現(xiàn)等技術的發(fā)展，收集、整理、加工和利用客戶信息的質(zhì)量大大提高，信息技術和Internet成為日漸成熟的商業(yè)手段和工具，被越來越廣泛地應用于金融、證券、電信、電力、商業(yè)機構等領域的信息系統(tǒng)構建。其應用種類也從傳統(tǒng)的辦公事務處理發(fā)展到在線分析、決策支持、Internet內(nèi)容管理、應用開發(fā)等。

充分的、先進的技術支持使得CRM的實現(xiàn)成為可能?？傊?，客戶關系管理的產(chǎn)生與發(fā)展是有其客觀性的。它借助先進的信息技術和管理思想，通過對企業(yè)業(yè)務流程的重組來整合客戶信息資源，并在企業(yè)的內(nèi)部實現(xiàn)客戶信息和資源的共享，為客戶提供一對一個性化服務，改進客戶價值、滿意度、盈利能力以及客戶的忠誠度，從而保持和吸引更多的客戶，最終實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。客戶關系管理已成為面向客戶的、先進的管理模式。